Swego czasu Inglot postanowił rozszerzyć swoją działalność na rynek Arabii Saudyjskiej, rynek bardzo specyficzny. Polska marka otworzyła tam swoje sklepy, zaprojektowane według standardów europejskich i… okazało się, że nie spełniają one standardów arabskich. Jest tam po prostu zupełnie inny model robienia zakupów – w Europie do sklepu Inglota wchodzi kobieta, która akurat ma wolne popołudnie i chce się zrelaksować, chce mieć chwilę dla siebie, chce poszaleć w czasie shoppingu. Obsługuje ją jedna ekspedientka, która pomaga jej trafić w potrzeby. Tymczasem w Arabii Saudyjskiej kobieta zabiera na zakupy kilka swoich koleżanek, które doradzają jej w wyborze, a więc do salonu Inglota nie wchodzi jedna klientka, a pięć. Dlatego potrzebna jest większa przestrzeń i większa liczba personelu. Poza tym, kluczową rolę odgrywają względy kulturowo-religijne, bo kobieta w burce nie może malować się publicznie. Inglot musiał więc przygotować specjalne kabiny, w których jest taka możliwość. Wszystko jednak okazało się już po wejściu na rynek. Wyszło zatem, że Inglot niezbyt dokładnie przeprowadził badania i analizę – a to najważniejszy punkt programu, bo jeśli ma być show, to artysta musi się do niego przygotować i wiedzieć przed jaką publicznością występuje. Również przez internet.
Wejście na zagraniczny rynek e-commerce krok po kroku
Nasza marka nie mieści się już na krajowym podwórku, urosła, zobaczyła rzeczy z większej wysokości i postanowiła pójść dużo dalej, za granicę tegoż podwórka. Dlatego wejście na zagraniczny rynek rozpoczyna się od zadania sobie pytania: kim jesteśmy, do kogo mówimy i jaka jest nasza konkurencja.
Wyrazista osobowość naszej marki jest wyróżnikiem pośród innych. Jednak to, co jest wyróżnikiem w kraju nie musi nim być za granicą. Rynek, na który wchodzimy z całą pewnością ma już lidera, a lokalni odbiorcy nie będą chcieli kupować tego samego towaru od niesprawdzonego, zagranicznego dostawcy, nawet przy nieco niższej cenie – chyba że towar jest wyjątkowy, trudno dostępny w innych miejscach. Dlatego od odbiorców zależy jakim językiem będziemy komunikować i jakim kanałem ten komunikat wypuścimy – w przypadku rynków unijnych te różnice są raczej niuansami. A jeśli już są, to mogą stwarzać raczej nie problemy, a właśnie nowe możliwości budowania kreatywnej strategii marketingowej, nawiązującej do specyfiki danego kraju.
Paradoksalnie sklep internetowy pozwala nam o wiele lepiej poznać naszych klientów niż sklep stacjonarny. Dzięki efektywnej analizie informacji z Google Analytics możemy dokładnie określić nie tylko dane demograficzne, ale też zainteresowania. Może to być zresztą jedną z przyczyn rozszerzenia naszej działalności na obce rynki, jeśli widzimy, że ruch w naszym sklepie pochodzi z zagranicy.
Własny sklep czy platforma sprzedażowa?
Oto jest pytanie. Oczywiście idąc na skróty wybierzemy platformę – unikniemy wtedy nadmiaru formalności i szybciej dotrzemy do potencjalnych klientów. Oprócz międzynarodowych serwisów Amazon Marketplace czy eBay, na każdym rynku znajdziemy ich lokalne odpowiedniki. Ale to nie znaczy, że takie rozwiązanie jest lepsze. Stawiając na sprzedaż poprzez platformę akceptujemy wszystkie warunki współpracy i stajemy się uzależnieni od jej polityki – czyli w przypadku zwiększenia jej marży ceny naszych produktów muszą wzrosnąć. Dlatego najbezpieczniejszym rozwiązaniem jest postawienie sklepu osobno, niezależnego od wszystkiego.
W jakiej walucie?
Otwierając sklep na zagranicznym rynku kluczową kwestią staje się przeliczenie ceny ze złotego na obcą walutę. Możemy umożliwić klientom płatności w dowolnej walucie, korzystając z kursów ustalanych przez odpowiedni bank lub też określić ceny jedynie w jednej z nich – na przykład w euro. PayPal uruchomił narzędzie, które wspiera polskie sklepy, wychodzące za granicę. PayPal Passport jest kompleksową bazą informacji o lokalnym rynku – od niuansów kulturowych i trendów, przez wskazówki dotyczące spedycji i logistyki, aż po kwestie stricte finansowe – wymianę walut, procedury celne i podatki.
Dostawy i zwroty
Jednak nie tylko cena czyni cuda. W zakupach online liczy się szybkość dostawy, która obecnie przyspiesza z około 48h do nawet kilku godzin, w zależności od pory dnia, w której zamówiono towar. Brak granic wewnątrz Unii i doskonała sieć komunikacyjna sprawiają, że dostarczanie produktów w Europie nie stanowi większego problemu. Trzeba natomiast zaplanować nie tylko dostawy do klientów, ale również zwroty towaru. Są trzy sposoby, aby to zrobić.
Free returns – całość kosztów zwrotu ponosi sklep.
Shared cost – sprzedawca i klient dzielą się kosztami zwrotu. Niezadowolony konsument opłaca transport towaru do lokalnego magazynu, natomiast sklep pokrywa pozostałe koszty.
Full cost – klient ponosi całość opłat za zwrot produktu.
Tłumaczenie opisów produktów
W sklepie internetowym klient, co oczywiste, nie może dotknąć towaru przed zakupem, dlatego strona produktu jest wszystkim, co może go przekonać. Coraz powszechniejszy rich content – czyli bardzo obszerne przedstawienie towaru na stronie – w zagranicznym sklepie internetowym jest równie ważny, co odpowiednie przetłumaczenie opisu produktu z wykorzystaniem wszelkich detali językowych danego kraju. Przy projektowaniu sklepu niezbędny jest więc udział lokalnego native speakera.
Jak promować sklep internetowy za granicą?
Oczywiście tam, gdzie nie ma granic – czyli w social mediach. Nie warto jednak uruchamiać swoich kanałów we wszystkich najpopularniejszych serwisach, ale wybrać te, które faktycznie odwiedzają nasi potencjalni klienci. Tworząc wirusowe treści możemy liczyć na to, że one same zaczną rozprzestrzeniać się po sieci – już nawet bez naszego udziału.
Kolejnym miejscem, w którym powinno ukazać się logo naszego sklepu jest baner w serwisie branżowym. Mamy wtedy pewność, że pojawi się ono przed oczami tych, którzy mogą być zainteresowani naszą ofertą i jednym kliknięciem znajdą się w naszym sklepie.
Dając się poznać jako eksperci i wiarygodne źródło przydatnych informacji branżowych również budujemy pozycję sklepu. Dlatego zupełnym standardem jest prowadzenie bloga podpiętego pod naszą stronę, z którego zainteresowany czytelnik może bezpośrednio przejść do naszej oferty.
A kiedy już się nią zainteresuje – poznajmy go lepiej, zapraszając go do zapisania się na newsletter okraszony rabatem na następne zakupy. W ten sposób co jakiś czas będziemy przypominać mu o sobie, informując go mailem o najnowszych ofertach. Przenosimy więc wszystkie modele strategii marketingowej, które działają w naszym kraju.
Ile zysku oddamy w podatku?
Jeśli wysyłamy towar do państwa należącego do Unii, podatek VAT wynosi 0 proc, jednak tylko wtedy, gdy zakupu dokonuje podatnik jednego z krajów Wspólnoty, gdy posiadamy dowód sprzedaży i zarówno my, jak i nasz klient dysponujemy numerem VAT UE. Warto też pamiętać, że każde z państw członkowskich ustala swój własny limit sprzedaży towaru za granicę. Limit znajduje się w przedziale pomiędzy 35 tys. euro a 100 tys. euro. Podobnie, sprzedając produkty do kraju, który nie należy do Unii, są one opodatkowane stawką VAT 0 proc. Warto jednak zwrócić uwagę na odpowiedni wybór podatku w kraju: w sytuacji, gdy nasz roczny dochód nie przekracza 85 528 zł. Możemy wtedy rozliczać się według 18-procentowej stawki, która dopiero po przekroczeniu wyżej wspomnianej kwoty zmieni się na 32-procentową. Jest więc to bardziej opłacalne niż podatek liniowy z narzuconą stałą stawką 19 proc.
Znajomość lokalnego rynku; odpowiednio rozpisany biznes plan, wraz z uwzględnieniem kwestii logistycznych, cenowych i podatkowych oraz sprawdzona strategia marketingowa – to podstawowe elementy, na których można zbudować silną pozycję naszego sklepu w innym kraju. Handel nie zna granic.
